福岡です。中小企業のオーナー社長がM&Aを検討する際、M&A仲介会社やアドバイザーにサポートを依頼することが多いと思います。
ただ、M&A仲介会社やアドバイザーに依頼すればオーナー社長は何もしなくても良いということではありません。
今回はオーナー社長とM&A仲介会社・アドバイザーの関わり方についてお伝えさせていただきます。
M&A仲介会社やアドバイザーは主役ではない
M&Aは譲渡企業と譲受企業の２社間で行うものであり、M&A仲介会社やアドバイザーはあくまで第三者という立ち位置です。もちろん、M&Aの進め方や色々な解決方法等を提示させていただきますが、最終的に判断・決断するのは譲渡企業（オーナー社長）と譲受企業です。
稀に、「M&A仲介会社やアドバイザーに依頼すればあとはうまく進めてくれるだろう。」という考えるオーナー社長もいらっしゃいますが、その考えはかなり危険だと思っています。
M&Aによる会社の譲渡は企業の今後を大きく左右する話です。おそらくオーナー社長がこれまで行ってきたい経営判断の中で最も重要なイベントの一つになるはずです。
ですので、M&A仲介会社やアドバイザーに全てを任せるのではなく、オーナー社長自らもM&Aについて理解を深めることは重要です。
M&A仲介会社やアドバイザーに会社のことを知り尽くしてもらう
良いM&Aを行うためには、M&A仲介会社やアドバイザーに会社のことを深く理解してもらうことが非常に重要です。オーナー社長の皆さまには、オーナー社長自らと同程度のレベル感で会社を理解してもらえるようにM&A仲介会社やアドバイザーに情報提供をしていただきたいと思っています。
M&A仲介会社やアドバイザーにサポートを依頼した際、想像を超える量の資料を依頼されることもあるかもしれませんが、これも会社をしっかりと理解するためです。
会社を正確に理解できないと、会社の価値も正しく図れませんし、どのような相手が良いのかも判断ができず、結果として良いM&Aにならないことに繋がります。
オーナー社長とのやりとりの一例
以下は、先日実際にあったオーナー社長とのやり取りです。
先日、M&Aを検討されているオーナー社長から直近の試算表をいただきました。内容を確認すると売上が減っており、要因を確認するために連絡したところ、「顧問税理士に聞いて欲しい」とのことでした（正直、この時点で少し違和感がありました。）。顧問税理士に連絡したところ、「減収要因は知らない、仕分けしているだけなので。」という回答でした。顧問税理士の反応をオーナー社長にお伝えしたところ、「それなら買い手にはうまく伝えておいてほしい。話は合わせるので。任せたよ。」という回答がきました。
正直、こうなるとM&A仲介会社・アドバイザーとしてはサポートが難しいです。
売上減少が一時的なものなのか、減少が継続するのかによっても買い手への説明が変わってきます。
総勘定元帳などを確認すれば、どの取引先の売上が減少しているかはわかりますが、その要因までは正確にはわからないことが多いです。
オーナー社長としてはアドバイザーを信頼して委ねてくれたという意図もあったようですが、オーナー社長には是非主体的にM&Aに関わっていただきたいと思っています。
（上記の事例は、売上減少が続く可能性が高いと買い手が判断し、話が頓挫しました。）。